Zigma Consulting Blog

2012-01-26T13:34:00.000-08:00

¿Wal Mart vende servicios?

OswaldoToscano, CEO Zigma Consulting ®

Conversaba con un colega y viejo amigo, hoy director comercialde una empresa constructora regional, sobre el futuro de un sector tanimportante y a la vez tan volátil como el de la construcción, y me decíacuán importante había sido para él entender que la clave para generarpropuestas de valor que les permitan seguir liderando el mercado estaba en eltalento humano, y a mí me sorprendió gratamente que eso venga de un sector “duro”donde el foco no era precisamente la buena gestión del talento humano.

Estaconversación seguramente se repetirá millones de veces en varias salas dejuntas, pasillos, oficinas, cafeterías en las que las nuevas generaciones deejecutivos de empresas y organizaciones tomen conciencia de el nuevo paradigmaen el que estamos viviendo, en el valor de lo intangible, en el paso hacia lanueva economía centrada en el conocimiento.

Laaún economía más grande del mundo E.E.U.U. depende en un 76,6% (estimado al2010) * de los servicios, generando el 68% de las fuentes de trabajo; un hecho que demuestra ese paso de la producción de bienes a la producción de servicios y la productividad en este nueva economía tiene como foco principal “eltrabajado cerebral” como magistralmente lo denominó Peter Druker.

Cuandomiramos ejemplos de empresas como Google, Facebook, Twitter, el mismo Apple, podemos entender que es únicamente la mente del ser humano y su profundacreatividad lo que se requiere para generar organizaciones inteligentes, y esjustamente a esto lo que se refería mi colega, pues en un mercado tancompetitivo como la construcción un factor decisivo en lograr buenos niveles deventas tienen que ver con el tipo de servicio, y este está directamenterelacionado con esas habilidades cerebrales de las que hablaba Druker.

Aquíun ejemplo aún más claro, Wal Mart, latienda que empezó en 1970, fundada por un ex empleado de otro retailer (JCPenney) y que a la fecha tiene más de 4000 tiendas en el mundo, es la empresanúmero uno en el mundo por ventas y número de empleados según el ranking deFortune 500, superando incluso a empresas petroleras como la gigante ExxonMobil; Wal Mart en el año 1980 ni siquiera aparecía en el ranking.

¿Wal Mart vende servicios? Aparentementees un retailer de productos de consumo masivo, sin embargo si hilamos un pocomás fino, Wal Mart en realidad le vende clientes a la industria**, es decir hacreado una empresa de servicios encargada de atraer clientes para luegovendérselos a la industria, o acaso cualquier empresario de productos deconsumo masivo por ejemplo tendría fuera de su estrategia el estar en estepunto de venta, y además estar consciente que esto tiene un costo (el descuentoal punto de venta que muchas veces es fijado por el propio canal).

Simiramos la historia de los departamentos de “personal” y su transición haciadepartamentos de “recursos humanos” primero y luego departamentos de “gestióndel talento humano” encontramos que esa transición desde una posición netamenteadministrativa a una posición más estratégica, con lo cual hay buenos indiciosde que adaptarse a la nueva era ha generado un cambio en las estructurasempresariales aunque aún de forma muy básica.

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· Fuente https://www.cia.gov/library

· ** Edmundo Cavalli, experto internacional enretail, trabajo en algunos proyectos de capacitación con Zigma Consulting ®lo dijo ya hace algunos años

2012-01-23T07:33:00.000-08:00

5 CLAVES PARA SER UN EMPRENDEDOR EXITOSO

23 de Enero2012 Oswaldo Toscano (CEO Zigma Consulting ®)

La economía de Latinoamérica, por no decir del mundo entero,depende en gran medida de lo que se conoce como Pymes (pequeñas y medianasempresas), estas se han convertido en un importante generador de empleo por lotanto generan gran parte de la renta de la población, lo cual convierte a estasen actores vitales para el crecimiento económico.

Apesar de que en cada país hay diferentes criterios para catalogar a las Pymes,se consideran en general emprendimientos que en el caso del Perú por ejemplogeneran el 80% de puestos de trabajo (formal e informal), en México el 90%, enCosta Rica el 97,8%; un promedio en Latinoamérica genera el 90% de puestos detrabajo, de ahí su importancia.

Muchasde estas Pymes empiezan como emprendimientos “informales” a veces de unapersona o de grupos familiares, esa es una realidad que podemos comprobar cuandoconversamos con miles y miles de emprendedores que han logrado llevar a su emprendimiento a la categoría de empresa. Ahítenemos ejemplos como Supermaxi® enEcuador que empezó como una despensa pequeña y hoy es el retail más grandeocupando los primeros lugares en el ranking de empresas ecuatorianas por nivelde facturación, o Kola Real® en Perú (enel resto de Latinoamérica Big Cola®) que empezóen el patio trasero de la casa donde vivía la familia Añaños en Ayacucho y hoyes una importante multinacional con más de 20.000 trabajadores.

Lasexperiencias de emprendimiento nos llevan a que propongamos los siguientesprincipios:

1 Rompa suspropios paradigmas: Esta es quizás el paso más difícil y a la vez másimportante para lograr el éxito, de cada diez personas nueve quieren serindependientes y tener su propio negocio, sin embargo de esos nueve tan solouno lograra finalmente el objetivo; la razón la puede encontrar en los miedos,las creencias limitantes, los paradigmas extemporáneos; recuerde que laprincipal característica de un emprendedor exitoso es la creatividad y esta sepuede ver mermada si sobre ella ponemos todas estas capas de creencias que simplementeno permitirán aflorar nuestro verdadero potencial.

2 Haga desu pasión la energía de su emprendimiento: La razón por la cual Steve Jobslogro convertirse en el gran empresario que fue era porque le gustaba hacer loque hacía, y cuando hacemos lo que nos gusta lo hacemos con pasión, hacemos deello nuestra vida y podemos contagiar esa energía interna en el resto deequipo; cuando murió Steve Jobs el mundo entero se conmocionó por la muerte de esteempresario, y es que en cada producto que su empresa lanzaba al mundo se podíasentir la pasión con la que fueron diseñados.

3 Generepropuestas de valor innovadoras: Undiseñador de sitios web nos consultaba como podía sobrevivir en un mercado enel que podía encontrarse sitios web desde $50, y le preguntamos: “¿Qué productoes el que tú ofreces?”, el nos respondió con una sonrisa incrédula “diseño desitios web”, y le respondimos “justamente ese es el punto en el cual tupropuesta se pierde en la carnicería de los precios”, vendemos productos yservicios desde nuestra óptica personal, cuando cambiamos a la óptica delcliente, nos ponemos en los zapatos de el cliente generamos propuestas“diferenciadas” que nos permitirán brindar ese plus que es muy bien valorado yademás mejor pagado; en el caso de los sitios web el diseñado lo pensó mejor ynos dijo “tienes razón yo vendo exactamente lo mismo que el 90% de losdiseñadores, vendo diseño web, cuando debería vender soluciones web” y lo únicoque ha cambiado es el enfoque, ya no me centro exclusivamente en el diseñográfico, me centro en los objetivos del cliente y la estrategia para llegar aesos objetivos en el e-commerce.

4 Novenda, genere relaciones: El vendedor tradicional ha muerto, aquella imagendel vendedor con una gran capacidad de electrizar a alguien solo con el verbogenera incluso cierto rechazo, hoy los clientes buscan empresas que les generensoluciones y para ello los vendedores tienen que cambiar su estilo decomunicación, de una comunicación centrada únicamente en lograr cerrar la ventaa una en la que el nivel de empatía sea tal que permita que el vendedor pueda entenderde manera profunda las necesidades del cliente.

5 Pienseen el largo plazo: Se comenta en las reuniones empresariales que en Japónlos empresarios a pesar de tener empresas gigantescas aún conservan el mismoautomóvil con el que empezaron y que la filosofía es “empresas ricas,empresarios pobres”, obviamente no queremos que ningún emprendedor sea pobre,pero si que piense en el largo plazo, conozco emprendedores que al primer grannegocio compran casa nueva, carro nuevo olvidándose de invertir para que crezcasu empresa, no se dan cuenta que la inversión más importante está en lainnovación que le puedan dar a su negocio, en el talento humano que debendesarrollar para lograr crecimiento sostenido, en construir una marca sólida;pensar en el largo plazo requiere de una gran dosis de talento empresarial.

MARKETING: El nuevo spot de Quilmes (Argentina) causa furor y polémica

2012-01-06T11:47:00.000-08:00

Publicidad de Quilmes, Agencia Young & Rubicam Argentina.

Este es el spot de la Cerveza Quilmes subió a YouTube el 30 de Diciembre y a partir de ahí tiene hasta el día de hoy más de 3 millones de visitas, lo cual es una cifra bastante importante para esta cerveza que tiene presencia en el mercado argentino desde 1890, nacida de un emprendimiento en la ciudad de Quilmes, se convirtió pronto en la preferida de los consumidores. y con una participación de mercado del 75% lo cual le convierte en el líder absoluto de este tipo de bebidas.

En el año 2003 siguiendo una historia similar al de muchas otras marcas de cervezas de varios países en Latinoamérica que fueron adquiridas por gigantes multinacionales, Quilmes fue adquirida por el grupo Belga- Brasileño Anheuser Busch Inbev.

Sus spots publicitarios son memorables por la gran dosis de creatividad, sin embargo el spot de Quilmes "Igualismo" también está en el ojo del huracán pues hay muchas personas que comparan este nuevo video con otro colgado hace algunos años por "Mail On Sunday" (http://www.dailymail.co.uk/) de Inglaterra, en el cual se puede observar que tienen un concepto parecido, sin embargo les dejamos aquí el video para que ustedes mismo juzguen si hay plagio o no.

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